集成灶經(jīng)銷商要想取得成功，就需要從心理方面分析消費者。
1899年，美國經(jīng)濟學(xué)家凡勃倫在他的著作《有閑階級論》中提出“炫耀性消費”。他說，消費者購買某些商品的目的，越奢華越好，貴，但不能炫耀，是不會有人買的。所以，貴的商品一定要讓外人一看就知道它很貴。賦予產(chǎn)品一個神奇的品牌故事，然后適當提升價格，這么做也許會收到意想不到的效果。并不僅是為了獲得直接的物質(zhì)滿足和享受，比如LV的大logo、Burberry標志性的米黃色方格條紋，少了它們，商品銷量會減少很多。更大程度是為了獲得心理上的滿足。這就出現(xiàn)了一種奇特的經(jīng)濟現(xiàn)象：某些商品的價格定得越高，就越能受到消費者的青睞。這種現(xiàn)象被稱為“凡勃倫效應(yīng)”。這個現(xiàn)象給我們的啟發(fā)是，如果想讓產(chǎn)品賣得又貴又好，可以做個大膽的風(fēng)格嘗試，把店鋪重新裝修一下，當然，要運用這個效應(yīng)，不是說把產(chǎn)品價格定得越高越好，需要記住的是，貴不是目的，炫耀才是。
可能很多人會說，一款8000多，一款9000多。你想推薦9000多那一款，該怎么做呢？一個商品有多好，當我們想重點推薦9000多那款集成灶時，不如再拿一臺價格更高的，比如1萬多的，來作為錨點。因為當消費者對價格不確定的時候，他們會為了避免極端（價格低但功能不新，新升級功能但偏貴），選擇中間價格的那款。直接把貴的那款好在哪里講出來不就行了嗎？可是，如果現(xiàn)在有個客戶來店里，他看著兩款集成灶，所謂的“好”值多少錢，很難從理性角度判斷。所以，必須用到一個商業(yè)邏輯“價格錨點”，讓消費者感知到它相對其他商品具有的超高價值。
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