摸透客戶心理，建立信任，還要把握好以下幾個重要原則：
一、禮儀是電話銷售的基礎
在找到電話銷售的正確的方向后，銷售技巧就顯得尤為重要。如果說“抓住客戶心理，建立與客戶之間的信任”是一名電話銷售人員必須具備的思想基礎，那么禮儀就是電話銷售技巧的基礎。
其實電話禮儀最重要的就是控制聲音和表情，并盡量杜絕無效溝通的發(fā)生。良好的聲音可以使客戶客心情愉悅，因此電話銷售人員必須掌握與客戶電話交流時聲音的運用，這是可以通過訓練的方式做到的。
在電話銷售中，一些用語相當重要，要盡量避免用一些否定的字眼去應付客戶的疑問。例如，有一些電話銷售人員在接到客戶客咨詢電話的時候，會用“不知道”、“不明白”等字眼來搪塞，這些話不但會讓客戶沒有想來公司的欲望，還會損害公司的形象。電話銷售人員在講話的過程中要盡量注意停頓，以便及時地獲取客戶的反饋信息。這既是尊重對方的一種表現(xiàn)，也能夠更加了解客戶的需求。
二、把握適當機會贊美客戶
真誠地贊美，是拉近與客戶距離的最好方式。在與客戶電話交流中，聲音是可以贊美對方的第一點。只要銷售人員細心凝聽，通過聲音還可以掌握客戶很多方面的信息，例如：年齡、教育程度、做事情的態(tài)度等等。而銷售人員正好利用這些獲取到的信息，適當?shù)刭澝缹Ψ剑@樣可以很好地營造談話的氛圍，并能很快地改變客戶的態(tài)度。
“聽您的聲音，您應該只有30歲左右吧”、“聽您的聲音，肯定受過良好的高等教育吧”、“聽您的聲音，就知道您做事特別果斷”等等經(jīng)常會出現(xiàn)在業(yè)績顯著的銷售員的電話銷售中，而這些東西使用得恰到好處，對成交非常有益。
不過，贊美一定要適度并要把握適當?shù)臅r機，若太過，反而會適得其反。因此，“真誠”二字尤為重要。另外，懂得尋找與客戶的共同點、營造雙方的認同感也很重要，例如“我們都姓張呀”、“我們是老鄉(xiāng)呀”、“我們原來都在成都上大學呀”……這樣也能夠很好地拉近與客戶的距離。
三、盡量堅持以關系為導向
在銷售過程中，主要以兩種導向作為銷售的支撐：“關系”導向和“定單”導向。訂單導向一般適用于單一的消費產(chǎn)品，這樣便于節(jié)約時間和成本，但是從長期來看，盡量維護與客戶的關系才是發(fā)展電話銷售的根本。要想在激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出，就必須懂得維護與客戶的長期聯(lián)系。
另外，與客戶關系的維護并不是到裝修完之后就終止的，聰明的銷售人員還會將這個關系一直延續(xù)。現(xiàn)在的問題是，大部分銷售人員都忽視了對已經(jīng)裝修完客戶的追蹤，這實際上是相當可惜的，因為如果能即時獲取反饋信息并做好售后服務，會在很大程度上影響客戶周圍的人。因此，在客戶裝修后，每隔一段時間就應該與客戶保持溝通，及時為客戶解決居住過程遇到的問題。
總之，掌握客戶心理、建立信任關系是一個過程，電話銷售說到底其實是一個人與人交往的過程管理，要想一次性達成交易的概率很小，電話銷售就是持續(xù)不斷的追蹤。一位優(yōu)秀的電話銷售人員首先是一個具有相當自信和耐心的人，因為在一個長達一月甚至幾個月與客戶接觸的過程中，這位銷售人員必須要對自己的產(chǎn)品有足夠的自信以及對客戶提供服務的執(zhí)著。長期的跟進，而不是一打電話就談是否需要裝修，而是要讓客戶感覺到“銷售人員是為我家著想的，而不是單純地賣他們的裝修”。久而久之，一旦客戶對銷售人員產(chǎn)生了信任，不僅能達成現(xiàn)有交易，而且還能發(fā)掘出客戶周邊有裝修需求的人群。
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