很多終端銷售人員經(jīng)常會(huì)說(shuō)，希望能掌握些關(guān)于如何了解顧客選擇商品需求方法。了解顧客需求的過(guò)程，確實(shí)是整個(gè)銷售流程中最關(guān)鍵的一步。如果沒(méi)有先通過(guò)顧客的需要，與顧客建立良好的關(guān)系，根本不可能一步到位，促成交易的！
所以，銷售的核心是滿足顧客的需求，市場(chǎng)中的一切營(yíng)銷活動(dòng)，均是圍繞“需求”兩個(gè)字展開(kāi)，不能最大滿足客需求，就會(huì)在營(yíng)銷的某個(gè)環(huán)節(jié)中產(chǎn)生“瓶頸”。
認(rèn)識(shí)需求
我們大致可將需求分為：(1)顧客知道自己的需求、（2）顧客喜歡的就是需要的、（3）顧客想要的就是合適顧客的、（4）顧客的需求根本無(wú)法準(zhǔn)確的了解。需求也就是現(xiàn)在或者未來(lái)，表面或者潛在存在的問(wèn)題，而產(chǎn)生改變的念頭。
同時(shí)需求也是商品和顧客之間建立關(guān)系的一個(gè)紐帶，只有在了解顧客的需求后，才能把產(chǎn)品和顧客解決問(wèn)題之間聯(lián)系起來(lái)。但需求往往也決定了選擇的重要性。
了解需求的四個(gè)關(guān)鍵
對(duì)于新上門的顧客，銷售人員必定是對(duì)他一無(wú)所知，對(duì)顧客的需求就更加不知道了。因此，先了解顧客的需求是我們的首要任務(wù)，只有了解了才能去滿足。
一、望
作為銷售人員的我們首先要眼觀六路聽(tīng)八方，觀察顧客的年齡、性別、言行舉止、穿著打扮、氣質(zhì)、神態(tài)表情等，了解顧客的需求。
二、聞
當(dāng)顧客進(jìn)店時(shí)，銷售人員要聆聽(tīng)顧客的交談，在交談中挖掘他們的真實(shí)需求。但決對(duì)不能打斷，根據(jù)客戶人員之間的關(guān)系，捕捉到有用的信息，并判斷出誰(shuí)是決策者。
三、問(wèn)
詢問(wèn)是了解顧客需求掌握關(guān)鍵信息的重要部分，通常顧客的真實(shí)需求都是藏在深處的，需要銷售人員去進(jìn)一步的挖掘。
四、切
需要我們猜測(cè)顧客的的需求，進(jìn)行小心的推論，不斷的修正，最后進(jìn)行最終的確定。
通過(guò)上面的四種方法，銷售人員基本可以確定顧客的需求，其次顧客提供解決問(wèn)題的方法，然后把顧客的需求引導(dǎo)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)上來(lái)。
關(guān)鍵問(wèn)題的設(shè)計(jì)
要了解客戶的需求，提問(wèn)是最好的方式。通過(guò)提問(wèn)可以準(zhǔn)確的而有效的了解客戶真正的需求，為客戶提供他們所需要的服務(wù)，一般有幾種提問(wèn)方式：
輔助問(wèn)題；（1）您想要什么樣的？（2）想買什么價(jià)位的？（3）您的預(yù)算多少？
參考問(wèn)題：（1）您什么時(shí)候要？（2）您要多少？（3）您住哪個(gè)小區(qū)？
關(guān)鍵問(wèn)題：（1）裝修風(fēng)格是什么？（2）用在房間哪個(gè)位置？（3）誰(shuí)用？
解決方案
解決方案是針對(duì)顧客的問(wèn)題而延伸的解決方案，銷售人員在講解產(chǎn)品的賣點(diǎn)時(shí)全部圍繞顧客的問(wèn)題展開(kāi)，幫助其解決問(wèn)題，達(dá)成目標(biāo)是關(guān)鍵要素。
在和顧客進(jìn)行溝通之后，你必須提供多種可行的、可替代的、可選擇的解決方案，來(lái)協(xié)助客戶達(dá)到他的需求。你不能只提供一種解決方案，而是要多種，讓顧客選擇，同時(shí)各方案中所提出來(lái)的方法，必須要有可替代性和調(diào)整的彈性。
作為一個(gè)懂得顧客的人其實(shí)并非簡(jiǎn)單，但就是因?yàn)檫@樣才更加能體現(xiàn)出懂得顧客需求是一件非常有價(jià)值的事情。用心去感受顧客，陪伴顧客。
財(cái)富熱線：0760-88779998
?????
售后熱線：0760-88778853?
