銷售——做銷售需要和客戶進(jìn)行談判，談判的本質(zhì)是交換。不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的，所以談判的本質(zhì)是交換。
技巧1：讓步幅度
我們平時購買家電、家具時經(jīng)常會碰到這種情況，對方出價1萬元，然后讓步到9000元，再8500元，再8200元。可以看出，對方讓步的幅度是1000元、500元、300元，讓步幅度是遞減的幅度越來越小。
這樣給購買者的感覺是讓步越來越難，越來越接近底線到了后面是讓不了。
試想一下，如果反過來先讓步300元，再500元，再1000元，會讓消費(fèi)者認(rèn)為讓步越來越容易。
做到讓步幅度遞減就要掌握讓出的首步是多少。
一般來說，首步讓步的幅度是很大的，如果你的價格底線是讓2000元，那么首步讓一半也就是1000元較為合適，如果你準(zhǔn)備讓1000元，首步讓500元較為合適。
技巧2：讓步時間
在談判中要注意的是讓步應(yīng)該是越來越慢的，其次讓步到第三次讓步的時間要比上一次讓步到二次讓步的時間長。如果不巧妙把握好讓步的時間，對方會認(rèn)為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進(jìn)而提高要求。
技巧3：讓步底線
在談判中，要時刻評估自己的談判結(jié)果，我能守得住底線嗎？曾經(jīng)有一個瓷磚知名品牌組織的產(chǎn)品采購大會，消費(fèi)者一方推舉一個顧客代表與該品牌進(jìn)行砍價。結(jié)果，因為讓步的幅度與速度沒有掌握好，該公司被砍價代表擊穿價格底線，最后結(jié)果是賣就虧了，不賣也不行。如果在談判中已經(jīng)到達(dá)自身底線了，以下幾種方法可以幫我們梳理節(jié)：其一，適當(dāng)中途休息，冷靜一下大腦與思路。其二，在談判中，專門有一位同事是監(jiān)督者，利用談判中的記錄、語言動作提醒談判內(nèi)成員，我方的底線在哪里。其三，做好記錄，在談判中準(zhǔn)備一個筆記本，記錄自身的承諾與對方的承諾，然后對照自己談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)與底線。
技巧4：讓步次數(shù)
在談判中，到底應(yīng)該讓步多少次？在一次銷售談判中，一次性讓利5千與讓利10次500元，給人的感覺大不相同。如果在談判中，銷售方撐到最后，讓了5千元，購買方會認(rèn)為，這5千元他讓步已經(jīng)很困難了，價格就這么決定吧。如果5千元讓了10次，別人會認(rèn)為你還有11次，12次，所以讓步的次數(shù)一般不要超過3次，否則就會讓別人覺得你還能再讓步。
Tips
多次談判的事實表明：許多時候如果不掌握讓步的章法與技巧，一些談判陷阱就變成是自己挖的，結(jié)果就是陷入了自己挖的坑里，最后喪失了底線。在職業(yè)生涯中，和很多老手打交道，他們中很多人會進(jìn)化為高手，但更多人則多年業(yè)績徘徊不前，死不了也活不好。這確實是個令人費(fèi)解的事情，這些老手有經(jīng)驗，也愿意提高，甚至不缺乏勤奮，但就是業(yè)績上不去。
他們的銷售行為，如果用一句話來解釋，那就是：自始至終拿著小米加步槍在戰(zhàn)斗。戰(zhàn)爭中，武器往往決定戰(zhàn)術(shù)。你手里有什么家伙，就會考慮怎么打仗。比如，有了衛(wèi)星定位，伏擊戰(zhàn)就不太好打了；有了導(dǎo)彈，就很少再出現(xiàn)攻不下的山頭了。這個觀點(diǎn)應(yīng)用到銷售中，也非常有道理：武器決定戰(zhàn)術(shù)，手段決定結(jié)果。老手與高手一大的差距，就是他們手里的武器沒有及時更新?lián)Q代。
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