“這價(jià)格太高了，能少點(diǎn)不？”這是銷售常常遇見的問題！不少的銷售總是反問，“這個價(jià)格，你還覺得高呀？那就沒辦法了。”表面上看，這樣的回答似乎無懈可擊，讓顧客啞口無言。讓顧客無話可說，也預(yù)示著這場交易可能馬上終止。除非，你能確定你已經(jīng)給了讓顧客心動的價(jià)格。
其實(shí)，無論你用什么方式報(bào)價(jià)，顧客的回答自然是：價(jià)格太高了或者價(jià)格還算合理，沒人會向你抱怨這價(jià)格太低了。如果顧客認(rèn)為價(jià)格合理，那你已經(jīng)和顧客建立了信任關(guān)系，那么問題多半在產(chǎn)品價(jià)值缺失。
在銷售過程中，如果顧客說這價(jià)格太高了，你要理解他的感受。讓顧客知道，你也關(guān)心他關(guān)心的事情。這里我們就講一下，如何處理顧客的異議。
1、傾聽客戶完整的異議
認(rèn)真傾聽是對顧客最大的尊重。不要隨意打斷顧客說話，因?yàn)檫@樣暗示著他說話無關(guān)緊要，不值得聽。如果你聽完顧客的抱怨，可能會柳暗花明。
顧客：姑娘，這價(jià)格太貴了（不要著急回答，等幾秒，你只需要微笑）
顧客：能少點(diǎn)嗎？（如果顧客有抱怨，然后再議價(jià)，那說明顧客已經(jīng)對產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣。你只需要慢慢的引導(dǎo)顧客，與之議價(jià)。）
或者，顧客：嗯……我買了吧！
有時候等等，可能是最好的回答方式。結(jié)果，誰又知道呢！
2、承認(rèn)異議
如果顧客覺得價(jià)格太高，想去別的地方比比價(jià)格，你需要在他的異議前邊加上“我理解……”，“我同意……”等類似的說法。你也可以進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)你的理解，并在承認(rèn)異議之后加一個反問句。
異議1:
顧客：價(jià)格太貴了，我去別家再看看
銷售：我理解，這個價(jià)格可能比你期望的價(jià)格稍微高一些， 但***產(chǎn)品的質(zhì)量絕對能對得起這個價(jià)格。買****產(chǎn)品是一個很重要的決定，知道你也想做出一個非常正確的選擇，不是嗎？（此方法小編做銷售的時候，用過很多次，大多數(shù)情況能打動顧客）
異議2：
顧客：我想和媳婦商量下
銷售：我同意你先和媳婦商量下，你想確定你們倆都滿意，對嗎？
3、請求被允許后再繼續(xù)
在進(jìn)一步詢問顧客之前，你應(yīng)該先請求許可“我可以問你個問題嗎？”某一種意義上來說，你可以繼續(xù)說話已經(jīng)獲得了顧客的許可。這樣問，是為了讓顧客覺得自己被重視和尊重。
4、你喜歡（十分需要）****產(chǎn)品嗎
顧客遲遲不成交，一定有這樣那樣的異議存在，只是顧客沒有直接說。你可能需要問幾個問題，才能知道顧客真正的問題。但第一個問題永遠(yuǎn)是“你喜歡***產(chǎn)品嗎？”或者“你十分需要***產(chǎn)品嗎？”這樣一個直接、親切的問題，常常會鼓勵顧客打開話匣子，告訴你他心里真正的想法。
5、錯誤檢測
在之前的交流中，你已經(jīng)向顧客展示了產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值。如果你再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的重點(diǎn)，以確定顧客是否能認(rèn)為產(chǎn)品符合他的需求。
6、向顧客詢問價(jià)格的滿意程度
如果沒有意外，銷售一定離不開最后的討價(jià)還價(jià)。
你需要理解顧客的感受，但不必認(rèn)同他們的異議。
如果你試探性的問了“價(jià)格還滿意嗎？”顧客回答“嗯”等不明確的的詞語，你就可以直接開始試探性成交了。因?yàn)?，顧客沒有對你的價(jià)格提出直接異議。值得一提的是，在處理客戶異議的過程中，盡量不要提出預(yù)約訂購或者支付方式，因?yàn)榭蛻艨赡軙X得你充滿了銅臭味。你可以用“包起來，怎么樣？”類似的話來成單。
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