在銷售過程中，很多銷售人員都會試圖通過各種手段說服顧客購買，可是我們知道沒有幾個顧客是被銷售人員說服的，他們都是自己說服自己的，因此在銷售的過程中，我們應(yīng)該采取隱喻的方式來影響顧客。
能夠?qū)W會隱喻技巧的人非常少，大多數(shù)銷售的人員的特點都是說的比顧客多，特別遇到不愛說的顧客時，為了打破尷尬的沉默局面，很多店員都比顧客說的多，而且只要顧客不說話她就堅持說下去，很少有銷售人員在面對“沉默”顧客時會冷靜的想想顧客為什么會沉默。
話說多了，自然有很多話會說錯，說的讓顧客沒有感覺甚至反感。在和顧客溝通的過程中，我覺得沒有用的話堅決不說，顧客反感的話堅決不能說。
我們看看很多銷售人員長期以來一直在說的幾句錯話：
1 “一分價格一分貨”
這是很多銷售人員面對顧客價格異議的時候自然的一句回應(yīng)，這句話的潛臺詞就是顧客其實并不了解我們的產(chǎn)品，顧客并不識貨。我們很多人也去買過東西，當(dāng)銷售人員跟我們說這句話時內(nèi)心是什么感覺，是不是有一種被藐視的感覺。
而且，一分價格一分貨會讓你的產(chǎn)品根本賣不上價格，你在用產(chǎn)品質(zhì)量證明你的價格，但是顧客的購買除了產(chǎn)品的使用價值還包括了情感價值、銷售關(guān)系和客戶服務(wù)等因素。
2 “好貴好貴，因為好所以才貴”
當(dāng)有顧客說“你們的東西好貴啊。”有些銷售人員馬上跟話說“好貴好貴，因為好所以才貴”。這樣的回答方式我覺得只能出現(xiàn)在一些銷售的教科書上，真正用在了銷售的現(xiàn)場是比較尷尬的，誰告訴您說因為好所以才貴呢，有沒有好東西價格也很便宜的呢，而且顧客會因為貴才購買嗎?
3 “您真有眼光”
只要稍加訓(xùn)練，好多銷售人員都掌握了一些銷售技巧，可是銷售技巧最怕的就是很容易被顧客識破，就好像兩個武林高手對決，別人還未出招你一下子來了個蹲馬步，不樂死對方才怪，你就是一個小菜鳥。不管顧客看什么產(chǎn)品，走到哪里，我們的銷售人員都是一句“您真有眼光”，最終的結(jié)果只能是讓顧客感覺你很虛偽，為了拿到訂單什么樣的瞎話、恭維話、客套話都說，因為顧客只是出于好奇心在某款產(chǎn)品面前多逗留了一下，他根本沒想買。
4 “我們家的產(chǎn)品有折扣的”
有些顧客會直接向銷售人員詢問價格，當(dāng)銷售員報價以后，顧客不做任何回應(yīng)或者顧客故意回應(yīng)的特別激烈，“太貴了”的時候，銷售人員馬上就會跟上一句“我們的產(chǎn)品有折扣，全場**折”。請問顧客對你的產(chǎn)品認(rèn)可嗎，他了解你的產(chǎn)品價格構(gòu)成嗎，當(dāng)你說出折扣的時候，其實你是在趕走高端顧客。
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