2%的銷售第1次接洽就完成;
3%的銷售是第1次跟蹤完成;
5%的銷售是第2次跟蹤完成;
10%的銷售是第3次跟蹤完成;
80%的銷售是第4至11次跟蹤完成!
但80%的導(dǎo)購(gòu)人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二、三次跟蹤。只有2%的會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。
請(qǐng)記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成。所以，銷售員成交秘籍是：用心和行動(dòng)來(lái)做好客戶跟蹤!與顧客保持一種長(zhǎng)期的關(guān)系，這是讓你的銷售業(yè)績(jī)提升3倍以上的秘訣。
實(shí)例解讀
背景：顧客來(lái)看產(chǎn)品一周后
第一階段
形式：電話跟蹤
導(dǎo)購(gòu)員：李先生您好!我是XX家具店的小林，您現(xiàn)在講話方便嗎?
(李先生在一周前來(lái)看過，比較喜歡這家的產(chǎn)品，但房子剛定下，還不急于買家具。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員小林與李先生溝通得非常不錯(cuò)，建立了初步的信賴感，得知這位顧客打算房子安置好后要購(gòu)買全套家具，并且留下了聯(lián)系方式。現(xiàn)在是一周后，小林認(rèn)為應(yīng)當(dāng)打個(gè)電話，以便進(jìn)一步建立信賴感，并更深入地了解顧客的需求)
顧客：哦，小林你好，現(xiàn)在方便!
導(dǎo)購(gòu)員：我今天打電話主要是想問一下，您上周也看了很多家具，不知道有沒有看到比較合適的?
【小結(jié)】打電話要給顧客一個(gè)理由，最好是能帶給顧客某種好處的理由。在這里可以根據(jù)顧客的性格以及自己與顧客之間的熟悉程度，采取不同的溝通方式。
顧客：初步看了一下而已，還比較早，現(xiàn)在也不用急著選擇。
導(dǎo)購(gòu)員：我想請(qǐng)教一下李先生對(duì)我們產(chǎn)品的看法!
【小結(jié)】引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的看法，從而了解顧客的想法。注意用“請(qǐng)教”這個(gè)詞，它可以幫助你獲得顧客的認(rèn)可和喜歡。
顧客：你們的產(chǎn)品還不錯(cuò)，畢竟是大牌子。
【小結(jié)】顧客并沒說(shuō)出真正的看法，因此導(dǎo)購(gòu)員需要進(jìn)一步挖掘。導(dǎo)購(gòu)員：李先生，您說(shuō)我們的產(chǎn)品不錯(cuò)，是指產(chǎn)品風(fēng)格和顏色比較適合您呢?還是說(shuō)品質(zhì)和功能比較好?
顧客：我很喜歡你們產(chǎn)品的風(fēng)格，看起來(lái)特別大氣、有檔次，你們是大品牌，質(zhì)量應(yīng)該沒問題。
導(dǎo)購(gòu)員：謝謝您的認(rèn)可!上個(gè)月有一個(gè)市長(zhǎng)就購(gòu)買了我們的產(chǎn)品，他的看法和您的一樣。李先生，您上次出來(lái)看家具時(shí)，還看到其他比較滿意的品牌嗎?
【小結(jié)】了解顧客是否對(duì)其他品牌也有意向。
顧客：還有就是XX品牌和XX品牌都還可以，和你們的材質(zhì)不同，價(jià)格也有些差異。
導(dǎo)購(gòu)員：就是說(shuō)您對(duì)這三個(gè)牌子都有意向吧，您認(rèn)為哪一種更適合您的個(gè)性以及您的家庭?
顧客：這個(gè)現(xiàn)在不好說(shuō)，反正還早嘛，以后再定吧。
【小結(jié)】顧客想掛電話了，導(dǎo)購(gòu)員的目的基本達(dá)到，可以結(jié)束本次通話了。
導(dǎo)購(gòu)員：好的，謝謝您對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可，如果您不介意，我會(huì)和您保持聯(lián)系。再見!
顧客：好，再見!
背景：一個(gè)月后顧客過生日
第二階段
形式：導(dǎo)購(gòu)員打電話表示祝福
導(dǎo)購(gòu)員：李先生，我是XX家具店的小林，今天是您的生日，祝您生日快樂!
【小結(jié)】在第一次與顧客溝通時(shí)，小林知道了李先生的生日。這是每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都應(yīng)當(dāng)留心的。
顧客：哦，謝謝!小林，你都記得我的生日啊?
導(dǎo)購(gòu)員：那當(dāng)然，我們都這么熟悉了，一定記得，我沒有什么禮物，也要打個(gè)電話啊!李先生，今天一定過得很開心吧?
顧客：是啊，很多朋友都在一起。
導(dǎo)購(gòu)員：那您應(yīng)當(dāng)好好享受，我就不打擾您了，再見!
顧客：好的，謝謝你!再見!
【小結(jié)】這種時(shí)候除非是顧客不想掛電話，否則最好表達(dá)了自己的祝福之后就結(jié)束電話。
背景：三個(gè)月后中秋節(jié)
第三階段
形式：導(dǎo)購(gòu)打電話表示節(jié)日問候
導(dǎo)購(gòu)員：李先生，我是XX家具店的小林，今天是中秋佳節(jié)，打個(gè)電話問候一聲!
【小結(jié)】對(duì)于做銷售工作的人，每一個(gè)節(jié)假日都是很寶貴的機(jī)會(huì)。
顧客：小林啊，謝謝，中秋快樂!
導(dǎo)購(gòu)員：想必你們?nèi)胰嗽谝黄痖_心吧?中秋節(jié)是怎么過的呢?
顧客：本來(lái)打算出去旅游的，但考慮節(jié)假日人太多，就在家里過算了。你呢?今天放假了沒有?
導(dǎo)購(gòu)員：我今天堅(jiān)守崗位，不過下班就回家!
顧客：中秋節(jié)也沒休息?不容易!
導(dǎo)購(gòu)員：是啊，我們服務(wù)行業(yè)就是別人休息的時(shí)候我們最忙。李先生，您的新房子現(xiàn)在怎么樣了?
顧客：正在裝修，可能半個(gè)月到20天就可以全部裝修完吧。
導(dǎo)購(gòu)員：太好了，不久就可以住新房子了!大概什么時(shí)候搬家呢?
顧客：新裝修的房子還不能住，可能要一個(gè)多月。
導(dǎo)購(gòu)員：那很快了，李先生，不知道您有沒有空來(lái)店里看看，我們現(xiàn)在正在進(jìn)行中秋節(jié)促銷活動(dòng)。
顧客：有什么優(yōu)惠呢?
【小結(jié)】顧客有意向。
導(dǎo)購(gòu)員：是啊，截止到本周，所有產(chǎn)品可以打八折，我建議您來(lái)看看，我們平時(shí)都是不怎么打折的!
顧客：我想來(lái)看看，不過現(xiàn)在正裝修房子，實(shí)在是沒時(shí)間，你們下次還會(huì)有什么優(yōu)惠嗎?
【小結(jié)】證明了顧客對(duì)產(chǎn)品還是有興趣的，只是現(xiàn)在還不急著購(gòu)買。
導(dǎo)購(gòu)員：現(xiàn)在真的是一個(gè)好機(jī)會(huì)，希望您能抽出一點(diǎn)時(shí)間來(lái)看看，至于下次什么時(shí)候有優(yōu)惠活動(dòng)就不好說(shuō)了。
顧客：行，如果我有空就來(lái)看看，來(lái)不了就下次再說(shuō)吧。
導(dǎo)購(gòu)員：好的，如果您萬(wàn)一不能過來(lái)，下次有好的優(yōu)惠活動(dòng)我第一個(gè)通知您!
背景：四個(gè)月后
第四階段
形式：導(dǎo)購(gòu)員打電話通知客戶有新的促銷活動(dòng)
導(dǎo)購(gòu)員：李先生您好!我是XX家具店的小林，又是一個(gè)月沒聽到您的聲音了!
【小結(jié)】記住，除非很熟悉，否則一定要做自我介紹。
顧客：小林，你好!
導(dǎo)購(gòu)員：今天打電話是要告訴您一個(gè)好消息，我們公司明天學(xué)行周年慶典，推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)，所以我就第一個(gè)通知我的大客戶啦![每次打電話給顧客時(shí)，都要給顧客新的東西，否則顧客容易產(chǎn)生厭煩的情緒]。
顧客：好嘛，我就是準(zhǔn)備這幾天去家具城看看，房子剛裝修好。
導(dǎo)購(gòu)員：您辦事真是很有效率，說(shuō)完成就完成了。李先生，您打算什么時(shí)候過來(lái)?
顧客：我在三天之內(nèi)過來(lái)吧，你們有些什么優(yōu)惠活動(dòng)?
導(dǎo)購(gòu)員：好幾種優(yōu)惠，這樣吧，電話中也說(shuō)不清楚，我就等您過來(lái)再說(shuō)好嗎?
顧客：好，我去了就找你!
保持了四個(gè)月的聯(lián)系之后，李先生在小林的店里一次訂購(gòu)了5萬(wàn)多塊錢的產(chǎn)品。
李先生事先也看過了很多品牌，并且對(duì)好幾家的產(chǎn)品都有意向，并不只是對(duì)小林的產(chǎn)品感興趣，如果小林沒有在顧客第一次看產(chǎn)品一周后進(jìn)行電話跟蹤，沒有在顧客生日時(shí)的祝福，沒有在中秋節(jié)時(shí)的問候，也沒有最后一次促銷活動(dòng)的通知，這位顧客或許不會(huì)購(gòu)買小林的產(chǎn)品!
財(cái)富熱線：0760-88779998
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售后熱線：0760-88778853?
