無論在什么產(chǎn)品的銷售過程中，我們都會遇到消費者在購買之前索要贈品、或者要求降價，這已經(jīng)成為了銷售流程中的一部分了。家居建材銷售也不例外!
對于消費者要求降價一般會有兩種情況，一種情況是這個降價范圍在銷售顧問手中，也就是在銷售顧問掌握的權(quán)限范圍內(nèi)，另外一種情況是消費者索要降價或者贈品幅度過大，已經(jīng)超出了銷售顧問的權(quán)限范圍，這導(dǎo)致銷售顧問無法決定;
目前這兩種情況，第二種出現(xiàn)的最多，因為我們的銷售顧問因為環(huán)境(網(wǎng)絡(luò)價格、同城價格)、銷售經(jīng)驗的限制，在消費者的初始接觸期，就已經(jīng)把底價全部拋給了消費者，所以在后續(xù)談判中已經(jīng)沒有可回旋的余地，或者說消費者再要求降價，就只能去找銷售經(jīng)理申請，這讓銷售顧問很被動。
我個人認(rèn)為無論在哪種情況下，銷售顧問對于降低價格都要慎之又慎，這和男女孩談戀愛一樣，當(dāng)你很輕松得到一樣?xùn)|西的時候，你往往會覺得理所應(yīng)該，往往會不珍惜，但當(dāng)你費勁千辛萬苦，最終得到了一樣?xùn)|西時，你會倍感珍貴。
那么遇到客戶要求降價、索要贈品的時候，我們到底怎么辦呢?這里給大家提幾點思路供大家參考。
1、讓客戶感受到降價、贈品來之不易
當(dāng)客戶要求降價或者贈品的時候，我們的銷售顧問一定要表現(xiàn)出很為難，然后告知客戶這個價格真的不能再降了，在反復(fù)拉鋸三次以后，你告訴消費者，這個事你做不了主，需要向經(jīng)理申請，這個過程有兩點非常重要：表情為難和反復(fù)拉鋸。
2、確定降價后客戶是否真的購買
當(dāng)我們做完第一個動作之后，銷售顧問表明要向經(jīng)理申請價格的時候必須接著做第二個動作就是確定如果價格申請到后，客戶是否真的購買，要嚴(yán)肅認(rèn)真的問顧客：我去申請價格，如果申請下來，您是否購買?我們可以這樣，直接和客戶把合同簽下來，然后告訴客戶，如果我申請下來，你就購買，申請不下來，咱們就把合同撕掉。這樣做，一是避免客戶拿到價格后反悔。二是拿著合同去跟經(jīng)理要價格，也比較好要。
3、站在客戶立場，降低期望值
當(dāng)我們做完前兩個動作后，第三個動作就是給銷售經(jīng)理打電話要求降價優(yōu)惠，注意，我這里說的是給銷售經(jīng)理打電話，即使銷售經(jīng)理在展廳，也要給銷售經(jīng)理打電話，而不是把銷售經(jīng)理找過來。
電話中要說的言辭懇切，多贊美客戶，說客戶誠心購買等等，說自己任務(wù)還沒完成，希望經(jīng)理能照顧等等。
你打電話的時候，客戶最好在旁聽，你懇切的請求銷售經(jīng)理降價，如果銷售經(jīng)理不同意，你甚至要在電話里很銷售經(jīng)理吵起來了，這個過程其實就是在降低消費者的期望值，客戶會覺得你在為他努力，站在了他的角度。但這個電話真的是和銷售經(jīng)理在吵架么?
4、真“申請”、假“申請”
其實很多消費者更多的是找心理的平衡，所以上一個動作要求大家給銷售經(jīng)理打電話其實有兩層考慮，如果銷售經(jīng)理出面，你的作用就很小了，客戶可能索要更大優(yōu)惠。
打電話這個動作可以事先和銷售經(jīng)理設(shè)計好，連對話的內(nèi)容都是可以事先設(shè)計的，目的不是真的申請價格，而是讓客戶知道你做了申請這樣的動作，這樣客戶的心理會更容易接受些，有很多客戶在你做完這個動作，即使沒申請到價格，他也會選擇購買。
5、感謝與贊美客戶
在成交后，我們的銷售顧問要感謝和贊美客戶，感謝客戶給你帶來這筆生意，讓你本月的任務(wù)又完成了一臺，贊美客戶非常懂行，用這么優(yōu)惠的價格買到了自己想買的產(chǎn)品，銷售顧問在談單結(jié)束后，都不愿意做收尾工作，其實收尾工作很重要，拉進(jìn)你和客戶之間的關(guān)系，這可以順勢要求客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。
6、其他輔助辦法：
還有一些辦法也能夠解決這類價格問題，大家基本都在用，列舉出來，供大家參考。
1、價格讓步要小步走，不能大幅度讓步價格
2、把降價變成贈送禮品
3、禮品、降價二選一
4、強調(diào)產(chǎn)品的價值而不是價格
財富熱線：0760-88779998
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售后熱線：0760-88778853?
