顧客進(jìn)店一言不發(fā)，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員是怎樣接近顧客，同時(shí)又是怎樣與顧客溝通而不給顧客施加壓力的呢?
接待時(shí)，不要這樣說(shuō)
按照終端賣(mài)場(chǎng)的管理，在顧客一進(jìn)門(mén)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該立即接待。但通常情況下，導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客時(shí)，會(huì)犯以下錯(cuò)誤：
① 您好，需要我們幫忙嗎?
② 歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)需要什么樣的產(chǎn)品?
③ 迎來(lái)到**專(zhuān)區(qū)，請(qǐng)問(wèn)您需要什么價(jià)位的產(chǎn)品?
④ **您好，我是這里的導(dǎo)購(gòu)員，您先看看我們這款產(chǎn)品，現(xiàn)在正在進(jìn)行打折促銷(xiāo)····
面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員這樣熱情的接待，通常顧客的回答就是：“沒(méi)事，我先隨便看看。”或是直接假裝沒(méi)有聽(tīng)到。因?yàn)轭櫩驮谶M(jìn)店時(shí)，可能只是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，有合適的目標(biāo)才會(huì)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。
在她們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)合適的目標(biāo)前，導(dǎo)購(gòu)員直接就介入顧客的思考范圍，上前推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，毫無(wú)疑問(wèn)是會(huì)引起顧客發(fā)自?xún)?nèi)心的排斥的。這樣更會(huì)導(dǎo)致推銷(xiāo)難度的增加。因此，在接待顧客時(shí)，這類(lèi)話(huà)最好應(yīng)該避免。
給顧客15秒自由，給自己15秒思考
如果在顧客進(jìn)店之后，導(dǎo)購(gòu)員就直接上前與顧客進(jìn)行交談，勢(shì)必會(huì)給顧客造成緊張感和壓力，并把顧客給嚇跑。
最好給顧客15秒鐘的時(shí)間，在這段時(shí)間里，導(dǎo)購(gòu)員要與顧客保持一定的距離，仔細(xì)觀察并分析顧客的表情，動(dòng)作，一旦發(fā)現(xiàn)顧客一直盯著某件商品觀看，或用手觸碰，顯得很好奇或很喜歡時(shí)，就需要導(dǎo)購(gòu)員及時(shí)出現(xiàn)在顧客面前，與顧客展開(kāi)交談，并為進(jìn)一步的銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備。
這樣做，既不會(huì)顯得導(dǎo)購(gòu)員比較唐突，同時(shí)也能夠給顧客一些自由、無(wú)壓力的挑選時(shí)間。與此同時(shí)，在接下來(lái)與顧客的交談中，導(dǎo)購(gòu)員可以有針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)，讓成交更順暢。
多說(shuō)讓顧客心悅的話(huà)，但要把握好度
在與顧客初次交談時(shí)，怎樣把話(huà)說(shuō)好是非常重要的。因?yàn)樵?huà)說(shuō)好了，讓顧客愉悅，可以直接幫助到銷(xiāo)售;說(shuō)不好，就會(huì)影響顧客的興趣，給顧客制造壓力，降低顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。
當(dāng)然，想要說(shuō)出的話(huà)打動(dòng)顧客的心，讓其產(chǎn)生深入了解的欲望，你可以這樣說(shuō)：“您真是好眼光，一眼就看中我們新上市的最新款，它的設(shè)計(jì)很適合您，相信您穿上一定會(huì)氣質(zhì)出眾，我?guī)湍贸鰜?lái)試穿一下。”
當(dāng)然，讓顧客心悅的話(huà)有很多說(shuō)法，導(dǎo)購(gòu)員可以在一些話(huà)語(yǔ)中加一些程度詞，例如“最”、“非常”、“很”等，對(duì)顧客的贊美也同樣不能缺少。這樣說(shuō)出來(lái)的話(huà)，才能吸引顧客的注意，顧客也不會(huì)拒絕。
總之，在初次接觸顧客時(shí)，不說(shuō)給顧客有壓力的話(huà)，一方面可以增加銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，另一方面還可以提升自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，賣(mài)出更多的產(chǎn)品。
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