01低頭干活沒有抬頭看路
很多銷售人員整天很忙，每天都拜訪三五個(gè)客戶，非常勤奮。但月底他的銷售額卻很不理想（特指項(xiàng)目銷售，對(duì)那些快速消費(fèi)品或是貨值低的產(chǎn)品不是很適用）。
為什么？很可能是他沒有找準(zhǔn)方向，漫無目的地搜索客戶，漫無目的地拜訪客戶。而那些優(yōu)秀銷售人員，他們一周往往才出去兩三次，但月底銷售業(yè)績非常好。
因此，銷售其實(shí)不光是勤奮就行了，還需要?jiǎng)幽X子。一定要經(jīng)常抬頭看看方向再去埋頭干活。
02缺乏搜索客戶詳細(xì)資料的能力
很多銷售人員拜訪客戶不下10次，但客戶年齡多大？他支支吾吾半天答不上來，最后說可能有40多歲吧。其實(shí)這些都是小事，沒有必要細(xì)究，但可以看出一個(gè)銷售人員對(duì)客戶的研究程度。
試想你連客戶的一些基本資料都沒搞明白，你又如何指望他跟你進(jìn)行訂單的談判呢？他又為何要信任你？
03過于倚重價(jià)格因素
其實(shí)有80%的客戶選擇你都不是唯一的看重你的價(jià)格。如果只會(huì)靠比別人價(jià)格低來贏得客戶，那么公司就不需要找大學(xué)本科生來做這個(gè)事情了，小學(xué)生也能做。所以過分倚重價(jià)格往往是手段太單一，銷售技巧貧乏的表現(xiàn)。
04沒有搞清楚客戶的決策過程
很多銷售人員面對(duì)比較復(fù)雜的客戶時(shí)，沒有理清里面人物的關(guān)系，也沒有理清這些人是通過一種什么程序來完成決策程序的。
再復(fù)雜的客戶其實(shí)關(guān)鍵的人物也就一兩個(gè)，其他的都是假象或是不重要的人物，大可不用理會(huì)，而新人做銷售往往在客戶那里見到一個(gè)人就把他當(dāng)上帝，就小心翼翼地伺候著，生怕得罪，這其實(shí)沒錯(cuò)，但沒有突出重點(diǎn)人物就不對(duì)了。
05過早推介產(chǎn)品
銷售人員往往很著急地把產(chǎn)品特點(diǎn)以及產(chǎn)品方案優(yōu)勢等暴露給客戶，而其實(shí)大部分項(xiàng)目銷售都是理性地進(jìn)行，過早暴露只會(huì)成為對(duì)手攻擊的靶子或是成為客戶研究的對(duì)象，往往同時(shí)也會(huì)過早得暴露產(chǎn)品的缺點(diǎn)。
適當(dāng)時(shí)候，把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)拿出來，給競爭對(duì)手致命一擊，這才是非常關(guān)鍵。
06不夠自信或自視過高
不自信是新手的通病，感覺拜訪客戶心里沒底，不知道該如何表達(dá)，不知道如何交流。當(dāng)然拜訪客戶多了，自然就有底了，可新人應(yīng)該怎么做？建議是充分的準(zhǔn)備。
經(jīng)常拜訪客戶的朋友可能都知道，有時(shí)候拜訪可能只是三言兩語，十分鐘不到就結(jié)束了，但里面卻有大學(xué)問。
優(yōu)秀的銷售人員，他們?yōu)榱诉@十分鐘的表現(xiàn)，可能是10個(gè)小時(shí)，甚至是10天的準(zhǔn)備。從客戶的年齡、興趣愛好、談話方式等等都做了準(zhǔn)備。更重要的是圍繞客戶的需求點(diǎn)該問那些問題，以什么方式來問，如何表達(dá)更準(zhǔn)確……
雖然這些看起來復(fù)雜，但如果多做準(zhǔn)備，慢慢的就得心應(yīng)手，操作起來就會(huì)很熟練。
同樣，自視甚高也是有害的，這往往表現(xiàn)為不謙虛，傲慢，讓客戶產(chǎn)生抵觸情緒。
07不夠耐心和細(xì)致
銷售不只是與人交談那么簡單，還需要有堅(jiān)韌的性格和細(xì)致的心思。有耐心讓你慢慢地引導(dǎo)客戶向你的思路上轉(zhuǎn)移，這個(gè)過程可能是緩慢和艱苦的，但卻是必要的，急噪的心態(tài)只會(huì)把客戶給嚇跑，讓客戶產(chǎn)生抵觸。
08不做計(jì)劃和總結(jié)
現(xiàn)在大部分公司都會(huì)讓銷售人員做計(jì)劃和總結(jié)，如月計(jì)劃和總結(jié)或周計(jì)劃和總結(jié)。
其實(shí)，最好是每個(gè)人每天也要做總結(jié)和計(jì)劃。只有有明確的計(jì)劃才能有明確的思路和行動(dòng)。有的銷售每天早上一到公司，先坐在那里發(fā)呆，然后思考今天該做什么，想了半天才想起來有個(gè)客戶好久沒聯(lián)系了，于是臨時(shí)打個(gè)電話給客戶說要去拜訪他，然后匆忙跑到客戶那里，說了幾句話，等到傍晚返回公司交差。
試想這樣的銷售工作有用嗎？即使每天都出去拜訪客戶，到了月底，銷售人員的業(yè)績肯定是零。
09講太多，聽太少
很多銷售新手到客戶那里后，就是一通敘述，從自己的產(chǎn)品一直說到自己公司的情況……說完后就回來了，問問客戶有什么意見？他都不知道，再問問客戶的需求點(diǎn)是什么，他也不知道……那我們就要問問他，你下次去客戶那里打算再說什么？
10不做售后隨訪
產(chǎn)品賣出去后，就沒影了?？蛻舾杏X你的產(chǎn)品挺好，想把你推薦給他個(gè)朋友，結(jié)果想找你都找不到了。其實(shí)這個(gè)是很愚蠢的做法，因?yàn)榘菰L老客戶比你重新找客戶要省很多精力，而且效果更好。
財(cái)富熱線：0760-88779998
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售后熱線：0760-88778853?
